——專訪潞安張家港國貿(mào)公司總經(jīng)理 朱磊

問：張家港國貿(mào)公司將精益思想指導(dǎo)下的“算賬”文化貫穿于全流程管控，向市場要效益的具體舉措有哪些？

答：產(chǎn)業(yè)集群形成的品牌效應(yīng)更易產(chǎn)生較大的社會影響力和市場競爭優(yōu)勢。根據(jù)潞安發(fā)展戰(zhàn)略需要，張家港國貿(mào)公司注重開發(fā)不同的產(chǎn)業(yè)板塊，通過“與能人攜手”，和大企業(yè)形成長期合作關(guān)系，提升市場占有率，搭建更開闊的平臺。

經(jīng)過多年的不懈努力，目前，張家港國貿(mào)公司相繼與全球最大的中信特鋼、全球化纖最大的桐昆集團(tuán)、民營鋼鐵最大的沙鋼集團(tuán)、水泥產(chǎn)能最大的江蘇金峰水泥集團(tuán)等10余家長江沿線各頂尖級企業(yè)建立了長期合作，為潞安贏得了口碑，打開了更廣闊的市場。

今年以來，根據(jù)市場波動(dòng)和客戶變化，公司及時(shí)調(diào)整銷售策略，實(shí)施“一戶一策、一區(qū)一策”，相繼開發(fā)了常州中天、江蘇永鋼集團(tuán)、湖南鋼鐵集團(tuán)等大型客戶，并形成了穩(wěn)定的銷售群體。同時(shí)，通過調(diào)研走訪，多次溝通與協(xié)商，不斷調(diào)整、優(yōu)化發(fā)運(yùn)方式及其他可能降本的方式，努力開發(fā)集團(tuán)長期、穩(wěn)定的下游終端用戶，力爭足額完成效益煤銷售任務(wù)，使潞安效益煤種市場份額不斷增大。

自去年與中信特鋼集團(tuán)合作以來，張家港國貿(mào)公司目前累計(jì)完成集團(tuán)煤炭業(yè)務(wù)近44萬噸。截至今年5月底，集團(tuán)完成效益煤10萬余噸，完成自購自銷煤炭180多萬噸；營業(yè)總收入完成預(yù)算進(jìn)度的111%以上，利潤總額完成預(yù)算進(jìn)度的近105%。    

問：在緩解庫存壓力和保障煤礦正常生產(chǎn)方面，張家港國貿(mào)公司做了哪些創(chuàng)新探索，把優(yōu)勢發(fā)揮到最大？

答：張家港國貿(mào)公司按照集團(tuán)營銷總公司工作部署，利用港口資源優(yōu)勢，積極發(fā)揮“水陸”聯(lián)動(dòng)機(jī)制，拓展市場份額。先后在黃驊港、日照港、秦皇島港、曹妃甸港等北方港口以及枝城港、雙樓港等長江港口建立“港口業(yè)務(wù)基地”，做到了專人負(fù)責(zé)、靠前服務(wù)、相互銜接、規(guī)范管理，形成了“通道＋樞紐＋基地＋配送”的物流體系，輔助集團(tuán)“下水煤”銷售前移、庫存前移，打通了多條“潞安煤”下水銷售渠道。今年前5個(gè)月，結(jié)轉(zhuǎn)庫存累計(jì)出港近40萬噸。自2022年承擔(dān)集團(tuán)管理港口煤炭業(yè)務(wù)以來，累計(jì)完成300萬噸。

我們加強(qiáng)與各港口業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，多舉措降本增效。首先，提升集團(tuán)效益煤在港口的話語權(quán)，既保證了庫存前移場地優(yōu)先，同時(shí)在多次努力下，港口在相關(guān)費(fèi)用上也給予了一定量的減免，降低了煤炭堆存費(fèi)用。其次，在商檢機(jī)構(gòu)上嚴(yán)格對標(biāo)，既保質(zhì)又降本，通過多方調(diào)研，最終選擇CCIC商檢，CCIC商檢屬于央企，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)意識好，認(rèn)可知名度高，費(fèi)用低。第三，聘請專業(yè)公司每天定時(shí)定點(diǎn)為集團(tuán)效益煤補(bǔ)水，防止貨物倒運(yùn)中間流失和裝卸貨物虧損。今年以來，累計(jì)漲噸四千余噸，為集團(tuán)創(chuàng)造效益450萬元。

問：在錨定市場效益最優(yōu)化與集團(tuán)價(jià)值最大化，加快推進(jìn)營銷模式變革，向多元營銷要效益方面，張家港國貿(mào)公司是怎么做的呢？

答：張家港國貿(mào)公司一直在不斷優(yōu)化調(diào)整營銷戰(zhàn)略，加快推進(jìn)營銷模式的變革。經(jīng)過多次調(diào)研、對標(biāo)，去年我們在山東日照設(shè)立區(qū)域經(jīng)營部，重點(diǎn)在煤炭采購和銷售服務(wù)代理、港口運(yùn)營管理等職能上開展工作，采取先收取下游全額預(yù)付款，上游見貨驗(yàn)收合格后再結(jié)算的模式，該模式不占用公司資金，減輕公司資金壓力，同時(shí)為公司創(chuàng)造更多的利潤。以日照港為中軸，協(xié)同聯(lián)動(dòng)黃驊港、曹妃甸港、京唐港、連云港、董家口港等，切實(shí)發(fā)揮了該區(qū)域業(yè)務(wù)貼近市場、快速響應(yīng)、聯(lián)通作戰(zhàn)的優(yōu)勢。今年1-5月完成煤炭銷售38萬多噸，實(shí)現(xiàn)利潤近130萬元。

同時(shí)，積極拓展內(nèi)陸用戶，充分利用陜蒙“公轉(zhuǎn)鐵”通道，在鐵路運(yùn)營公司的支持下，開展與國能王曲電廠的過軌運(yùn)輸服務(wù)，鞏固省內(nèi)化工煤、電煤市場。截至今年5月底累計(jì)發(fā)運(yùn)30多萬噸。在多元?jiǎng)?chuàng)效的同時(shí)，我們也利用公司所在長三角的區(qū)位優(yōu)勢以及優(yōu)良的稅收政策，近幾年來公司累計(jì)收到政府稅收返還及扶持資金2000余萬元，為集團(tuán)創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)，也激發(fā)了企業(yè)市場活力。

問：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必答題，而培育數(shù)字生態(tài)則是必選項(xiàng)。在此過程中，張家港國貿(mào)公司有哪些舉措？

答：張家港國貿(mào)公司以精細(xì)管理為抓手，算好“成本賬”“責(zé)任賬”，向管理績效要效益，賦予數(shù)字化轉(zhuǎn)型新動(dòng)能。

數(shù)字化信息平臺系統(tǒng)的投用，將公司的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，實(shí)現(xiàn)了包括采購、銷售、利潤、庫存等的全流程數(shù)字化管理，實(shí)時(shí)獲取每個(gè)客戶的購銷情況，通過數(shù)據(jù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取有效對策，大幅提升了管理成本和管理效率。

強(qiáng)化“全面預(yù)算、成本費(fèi)用、資金運(yùn)籌、資產(chǎn)運(yùn)營”四項(xiàng)管控，通過數(shù)據(jù)看板，進(jìn)行數(shù)據(jù)比較，落實(shí)“無預(yù)算不得支付、無合同不得支付、超預(yù)算不得支付”紅線規(guī)定，進(jìn)一步提升了成本管控能力。加強(qiáng)清收清欠，強(qiáng)化長期應(yīng)收款項(xiàng)的清收責(zé)任，建立臺賬并銷項(xiàng)推進(jìn)，及時(shí)足額回籠資金，降低資金運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格執(zhí)行“預(yù)付款”模式，內(nèi)部煤銷售按照集團(tuán)相關(guān)政策執(zhí)行，嚴(yán)防增加應(yīng)收款項(xiàng)，形成定期分析復(fù)盤機(jī)制，并將相關(guān)資料備案備查。建立終端客戶企業(yè)的煤炭庫存日臺賬，運(yùn)用“實(shí)打?qū)崱钡臄?shù)據(jù)，為價(jià)格走勢預(yù)判和行業(yè)供需分析提供有力支撐。堅(jiān)持以市場上最優(yōu)秀的同行為標(biāo)尺。對標(biāo)學(xué)習(xí)采購模式、物流管理，對標(biāo)學(xué)習(xí)市場的分析預(yù)判、物料采購性價(jià)比與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控體系建設(shè)，在管理模式、價(jià)值創(chuàng)造責(zé)任機(jī)制、績效薪酬等方面不斷市場化，提升整體的價(jià)值創(chuàng)造能力。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與薪酬連帶責(zé)任，部門制定月、季、年拓展業(yè)務(wù)計(jì)劃，并指定負(fù)責(zé)人和實(shí)行目標(biāo)考核；進(jìn)一步健全穩(wěn)定老客戶的連帶考核機(jī)制和拓展新市場的業(yè)績考核制度。每月根據(jù)指標(biāo)完成情況，公司考核業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)部門考核員工，實(shí)現(xiàn)“人人有任務(wù)，人人會算賬，人手一本賬”目標(biāo)，推動(dòng)公司提質(zhì)增效。

責(zé)任編輯：李世臣